Ayer volví a ver American Gangster, una de las películas que más me han gustado en los últimos tiempos. Protagonizada por Denzell Washington y Russell Crowe, cuenta la historia de cómo Frank Lucas, chofer y matón del mafioso Bumpy Johnson, se convierte en el mayor narcotraficante de Harlem (Manhattan) en los años 70.

Esta película me gusta mucho por ser una historia muy interesante, muy bien contada y con actores de primera línea. Pero la razón por la que más me gusta es por la cantidad de cosas que se pueden aprender y aplicar al mundo de los negocios. Sí, no habéis leído mal, una banda de narcotraficantes funciona exactamente igual que una empresa (ya lo había leído en Freakonomics), y los factores de éxito que convierten a Frank Lucas en el dominante del mercado de la Heroína en Nueva York en los años 70, son aplicables a cualquier empresa de cualquier mercado:

Lanzamiento de nuevos productos

En los años 70 el mercado de la heroína se caracterizaba por ofrecer un producto de baja calidad a precios relativamente altos y con débil sistema de distribución. Frank entiende que para dominar el mercado hay que ofrecer un producto muy diferenciado de lo que existente en ese momento. Frank necesitaba encontrar el equivalente por ejemplo al iPhone o al café de Starbucks dentro de su mercado de la heroína.

Para obtener ese producto remarcable y diferente, Frank se salta toda la cadena proveedora establecida y acude a Saigon (Vietnam), directamente a la fuente, consiguiendo heroína pura al 100% que transporta a Nueva York utilizando el transporte del ejercito Americano.

En vez de seguir el proceso habitual de los traficantes de cortar la heroína con miles de aditivos reduciendo su pureza y calidad, Frank vende la heroína prácticamente en estado puro, en pequeñas bolsitas azules que llevan el nombre de “Blue Magic”, de esta manera Frank encontró lo que Seth Godin llama un producto “Purple Cow”.

Protege tu marca

En un momento de la película, Nicky Barnes, otro gangster de Nueva York, que distribuía la droga de Frank, comienza a cortar la “Blue Magic” y mezclarla con su producto, bajando su calidad, pero manteniendo el envoltorio y nombre de “Blue Magic”, de manera que incrementaba sus márgenes de beneficio. Cuando Frank es consciente de la situación, tiene un enfrentamiento con Nicky, al que advierte que bajo ningún concepto puede alterar su producto y venderlo bajo su misma marca, “Blue Magic”.

Cuando una empresa crea un producto y establece una marca, que responde a unos parámetros de calidad , debe protegerlos en todo momento, evitando que otras empresas se beneficien de su marca para vender productos de peor calidad que influyan de forma negativa en la concepción de los consumidores sobre los productos de dicha marca.

La importancia de un buen sistema de distribución

Frank consigue un producto de gran calidad que consigue directamente de la fuente en Vietnam, y que vende directamente al consumidor, sin pasar por ningún intermediario, estableciendo unos márgenes de beneficio extraordinarios. Para distribuir el producto se ayuda de su familia, y establece una red de negocios legales en todo Nueva York que le sirven para llegar directamente al consumidor final. En los siguientes gráficos vemos un resumen general de los factores que llevaron a Frank al éxito: un producto de gran calidad, a un precio más bajo y con un mejor sistema de distribución:

Esto nos deja claro que no solo basta con un gran producto, si no que es fundamental establecer un buen sistema de distribución que nos permita hacer llegar este producto a las manos de los consumidores.

En el siguiente post, dentro de 2 días, hablaré de 2 lecciones más que he aprendido viendo la película American Gangster.

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